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| 如何做好英曼特布草井的銷售員？ |
| 來源： 點擊數(shù)：4007次 更新時間：2021/6/14 9:21:02 |
| 一個企業(yè)，要立足于市場不敗之地，既要有好的產(chǎn)品也有好的渠道，良好的售后服務(wù)，不斷的研發(fā)力量，但是在整個企業(yè)的成長過程中，銷售的比重是越來越大，好的產(chǎn)品離不開銷售，好的渠道你不干銷售，質(zhì)量的過硬的質(zhì)量離不開售后，一個企業(yè)的快速發(fā)展，不斷壯大企業(yè)的銷售是重中之重，銷售是一門非常復(fù)雜的學問，他涉及到技術(shù)涉及到溝通涉及到業(yè)務(wù)員的個人魅力，涉及到渠道政策以及廠里面給的銷售價格和銷售提成等多方面因素。雖然這么復(fù)雜，對于剛?cè)脘N售這一行的人員來說可能有點害怕，其實我們知道一個到道理叫大道至簡，其實最復(fù)雜的事情也可以是最簡單的事情。 那就是那就是你對自己的產(chǎn)品要表示半個專家，第二你要有你的誠心和信心，換取客戶的認可，那你的生意就源源不斷。你用你的做人的理念，人格的魅力去感動和感化別人。當然說這話雖然有點泛泛之談，作為一個老的銷售員，他是用他多年的經(jīng)驗以及看中的，得出的結(jié)論。 我作為公司的業(yè)務(wù)員，銷售的產(chǎn)品主要是不銹鋼煙囪以及污衣槽，那我把我們我的銷售就融入到日常的生活，融入到日常的生活中去，舉一個很簡單的例子，前天回來我從海防路轉(zhuǎn)到開車轉(zhuǎn)到人民東路，隨手一看因為我們城市的東邊有一個大的綜合性市場稱為澳華裝飾城，在奧華裝飾城的邊上有奧華的老板林克文投資了一個大酒店，我們稱為澳華大酒店，現(xiàn)在取名為威曼假日酒店。 一個酒店工程建設(shè)好以后，它的附屬設(shè)施它的配套設(shè)施應(yīng)該是都需要吧，那肯定要用到酒店常用的布草井和污衣槽，我就過去我就把它作為我們的潛在客戶可以過去談，因為我知道海安有個金磚大酒店，他就用的我們的不銹鋼煙囪，那作為眼前的這個君曼假日酒店，它也是我的潛在客戶，確定了目標然后就是要找到對的人，找到有權(quán)利的人，說話算數(shù)的人。跟他溝通引導(dǎo)他的需求把，污衣槽在酒店的應(yīng)用以及好處以及如何省電，如何不讓客人見到保潔阿姨換傳單的過程。 這些好處跟他說，那下一個任務(wù)就是要如何找到這個假日酒店里面管事的人，這就涉及到一個銷售技巧，因為你對這個酒店的人不是太熟悉，那你如何要打聽到里面領(lǐng)導(dǎo)層，打聽到里面如何去管事的人。 業(yè)務(wù)員的穿著既不要太奢華也不要太寒酸，就是普通業(yè)務(wù)員的衣服，人首先要隨和，不要一副拒人千里之外的形象。我的第1步是通過大堂走到了保安室，因為整個酒店還在裝修，都是一排工地的景象，保安室里面秩序井然，有一個人有一個保安值班的保安坐在那里，看看整個樓層以及周邊的監(jiān)控情況，遇到陌生人第1點首先要消除他的戒心，用很隨便的方法對自己做一個自我介紹，然后呢從包里拿出一包華字遞給對方，首先不要一開始就談業(yè)務(wù)，而是要隨便跟他攀談，找出你與他之間的共同點，比如說我發(fā)現(xiàn)對方是我們海安東路的，那我也跟他說我的老家也是東路的，這樣我們就變成了老鄉(xiāng)，對方告訴我他住在哪個？那我就會說出那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)某某人他認識嗎？他說他認識，那我們的共同點就有了，雖然是一個簡單的話術(shù)。 你可以看得出這里面要有生活的沉淀，你要對整個海安的各個地方要有所了解，哪個地方出什么名人，你都要知道，這樣的話才有共同的話題以及共同的認同，通過一個熟人可以談到另一個熟人，然后我會然后我會發(fā)現(xiàn)對方是一個非常健談的人，只要你稍加引導(dǎo)，他就會源源不斷滔滔不絕，把他自己的事情，他哥哥的事情，他家里面的事情，他的過往以及成長歷程都會告訴你，從他說的所有的經(jīng)歷里面，你會提煉出對自己有用的東西，以及通過他的人生經(jīng)歷，你也要學習到你應(yīng)該學習到的東西，這就是與人談話自己成長的過程。 在于他的談話過程中，我坐在那兒就是心情很放松，整個人很放松，隨意的看看周圍，在他們那個門后面貼了一張值日表，我隨便走過去看了一下他們單位的領(lǐng)導(dǎo)，姓名電話都躍然紙上都放在那，你想找哪個找哪個，因為你跟他來了一個華子，相互之間又很熟悉，有了共同的見證人，共同認識的熟人，他就對你沒有戒心，把他所知道的都能知無不言，言無不盡的告訴你，這個事情是老板的兒子負責的，姓什么叫什么手機號碼就在上面，你可以我當時就得到得到了這個主持人的號碼，打電話過去告訴他我們是生產(chǎn)污衣槽的廠家，你們這個酒店目前剛剛在裝修，需要這個布草井，我們也污衣槽，在客人住好酒店以后，這些床單被套這些東西就可以直接通過布草井直接扔下去，既減少了電梯的使用，又不會讓客人看到的尷尬，這是一個一勞永逸的事情，以后酒店經(jīng)營10年，20年30年這個布草井都同時存在，不需要一分錢電費，只是剛開始要有一點點投資。因為整個布草井，他都是用不銹鋼包裹而成，每個樓層設(shè)置一個活動窗口，布草井一直從樓頂通到樓下的地下室，通過地下室把布料，床單被套放到樓下的洗衣房這里面。又涉及到一個問題大的酒店一般都有自己的洗衣房，因為你把床單被套送出去消毒洗凈也是需要成本的，而你的量大以后你自己完全可以自給自足，有自己的洗衣房，把這個利潤可以空出來，又涉及到一個設(shè)備的投資人員的投入，正如我剛才前面所講的，你要有一個規(guī)劃你的量要足夠大，在市場上就是一個法則，就是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米是泥土，你有足夠的量，一你可以分攤成本，二你可以擠占其他市場，三也可以兼并其他的行業(yè)，所以說整個銷售過程都是相輔相成相通的，今天我們就談到這里。 |
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